【1/24　On Air 】栗本 一輝さん

小室　今週のゲストはBNI神戸東メンバー・株式会社fundbook（ファンドブック）　栗本 一輝（くりもと かずき）さんです。栗本さんおはようございます、よろしくお願いいします。

栗本　おはようございます、よろしくお願いします！

小室　それでは早速、事業のご案内をお願いします。

会社の売り買いの間を取り持つ仕事

栗本　M&A仲介と呼ばれる、会社の売り買いの間を取り持つ仕事をしています。具体的には今、日本は少子高齢化のため、後継者不在、実際に会社を引き継いでくれる人材がいない、という悩みを経営者の方々は抱えていらっしゃるので、子どもの代わりに別の会社がその会社を買い取り、会社を存続させていこう、と言う、社会課題を解決して行くような事業を行なっています。

小室　会社を売りたい、また売った会社を買いたいという方もいらっしゃるんですか。

栗本　買いたい会社の方が数はものすごく多いです。会社を買う、ということはそこで働いている従業員の方や、これまでに築いてきた取引先も引き継ぐことができるので、簡単に言うとすぐに事業を拡大することができるので、買う側からするとまさに願ったり叶ったり・・・という感じですね。

小室　会社を売りたい方、売った会社を買いたい方、BNIの中でたくさんご紹介が生まれそうですね。

山内　そうですね。後継者がいない会社や、お子さんがいてもあとは継ぎたくない場合も結構あると思います。親が跡を継がせたくない場合もありますし。しかしすでにお客様がいたり、特筆した技術を持っていたり、そういった会社だと買いたい、と思う方も多いのではないでしょうか。

小室　特筆すべき技術があるにもかかわらず後継者不足・・・よくニュースでも聞こえてくる話題ですね。

栗本　非常に多いパターンですね。継ぎたい、と思うお子様がいらっしゃっても、そのお子様が会社の株価を買い取ることができなければ、資金を用意できなければ、会社を存続させることができないので、それもまた社会問題と言われています。

小室　買いたくても買えない、継ぎたくても継げない、という場合もあるのですね。

山内　会社に利益が出ていると、会社の価値が上がってしまいます。そうすると株を譲渡したくても、たとえ誰も買ってくれない株でも、すごい値段がついてしまう場合があります。すると子どもが払えないとか、贈与税を払わなければいけない、となるととても大変になります。

小室　それを栗本さんがお手伝いされていらっしゃるのですね。

会社同士のご縁つなぎ

栗本　そうです。買いたい会社様をお連れし、両社どちらも合意して、この会社同士だったら一緒になりたいなと思っていただけるようなお手伝いをしています。

小室　会社同士のご縁つなぎのお仕事だと、私は理解しています。

栗本　まさにその通りです。

小室　ところで栗本さんは以前、ハウスメーカーでお仕事をされていたとお伺いしましたが、今のM&A仲介のお仕事へ転職されたきっかけは何だったのでしょうか。

栗本　お金をもっと稼ぎたい、というのが一つと、もう一つはもっともっと営業力を上げたいから、です。ハウスメーカーはB to C、一般のお客様を相手にしている仕事なので、新卒で就活をしていた時から『営業を極めたい』という漠然とした想いがあったから、ハウスメーカーをB to Cでやっていたので次はB to Bで営業力を養っていきたいと思ったときに、じゃあその中でフルコミッション、所謂営業力にモノを言わせてお金を稼いでいきたかったので、自然と見つかっていったのでM＆A仲介という仕事だった、というところですね。

山内　学生時代スポーツをされていて、極めたい想いが強いと思いますが、今の会社と会社をつなぐB to Bのお仕事をされていて難しいと感じるのはどんなところでしょうか。

ニーズがないところへのアウトバウンド営業、
BNIで解消

栗本　そうですね・・・二つあるのですが、一つは無形商材、扱っているものに形がないので、それを伝えることがとても難しいということと、もう一つがアウトバウンド営業と呼ばれる、こちらから時間をください、と営業をかけていくんです。元々ハウスメーカーはお客様の方から展示場などお越しいただき、私がお相手するので、向こうにも一体のニーズがあったのですが、今は自分から時間をください、と言うので、先方からすると『何？話して』と険悪な感じで商談が始まることが多いので、そこを解きほぐしていくアイスブレイクのようなものがとても難しいと思っています。

小室　なるほど。ニーズがないところへのアウトバウンド営業、BNIで解消できるところがありそうですね。

山内　紹介であれば先ほどおっしゃっていたような険悪なスタートってなかなかないと思います。まずはウェルカムの状態で話すことができるので、それは非常に大きいのではないでしょうか。

栗本　おっしゃる通りで、紹介営業は険悪になることが逆に難しいな、と感じていますね。

小室　それが、栗本さんがBNIに入会されてからの効果でしょうか。

栗本　そうですね。そもそもBNIに入会しようと思ったのが、険悪になってしまう、電話だとなかなか取ってくれない、と悩んでいたときに、ある方からBNIという紹介営業があるよと教えていただいたので、まさに険悪、とか、時間を取ってもらえない、という部分を解消できたのがBNIの1番の効果かな、と思っています。

小室　栗本さん・・・元々、関東の方ですか？声のトーンが私と同じだな、と思って（笑）

栗本　トーンとかあるんですか（笑）

小室　要は、関西弁じゃないってことです（笑）

栗本　関東です（笑）

小室　そうですよね！仕事のために大阪、神戸に来られたのですか。

栗本　仕事のためもありますが、今交際している彼女が関西の出身で。関東にいる時からお付き合いしていましたが、事情があって関西に戻りたいということだったので、自分は東京や関東、地元にこだわりがなかったため付いてきました！

小室　新たなチャレンジを今されているんですね。

栗本　住まいも移して、仕事も変えて、関西でチャレンジしています！

小室　そんな中、関西でBNIを利用する・・・ビジネスにおいてもプライベートにおいても、すごく成果が出そうですね。

山内　ここで成果を出さないと（笑）彼女さんと一緒に住めないですからね！

栗本　頑張ります！

営業力が上がって、自分の目標に近付いている

小室　このお仕事をしていてよかったと感じるのはどんなところですか。

栗本　シンプルに営業力が上がっている、自分の目標に近付いている感覚があります。もう一つは、M＆Aはすごく期間が長いため最終的なご契約まではまだ辿り着けていませんが、中間成果的なところでいくと、今M&Aをご検討いただいているお客様から『M＆Aを栗本君のお陰で知ることができてよかった』と言っていただけたのは、すごく嬉しかったな、よかったな、と思います。

小室　ありがとうございました。今週のゲストはBNI神戸東メンバー・株式会社fundbook栗本 一輝さんでした。栗本さんには来週もお話を伺ってまいります。